互动论坛现场

凤凰科技讯 5月29日消息，在“2012中国（北京）电子商务大会”上表示，陈年劝说依文董事长夏华不要趟互联网这潭水，夏华回应，无论说什么吓唬她，自己都要往前走一步，未来将走在陈年的行列。

陈年称，线下和线上结合做，要有壮士断腕的魄力。因为客观压力大于主观愿望，如果看到大势所趋，尤其在中国竞争极度惨烈的状况下，没有壮士断腕的勇气最好不要进互联网这潭水。

夏华回应，无论怎样未来都要走在此行列，这是新的技术给我们带来的消费习惯而不可逆的，网上解决了大部分的生活状态，每一个中国品牌都必须思考这条路。

丁东华：我个人觉得电商这个行业还是大有可为的，从我们的理解来看，电子商务其实对于零售业来讲是一个革命性的革新，这个革新主要体现在效率的提升上。说到零售就是我们怎么制造产品，怎么传递到消费者手上。最早的时候产品的组织生产是要通过品牌公司，一级代理商、二级代理商，层层的传达给消费者这样的层次。后来以国美为首的连锁业态的代表的出现直接砍掉了代理商，让产品通过工商、品牌公司的组织到我们的店面，再到消费者手里，其实把价值链缩小了，而相应的价值链上的各个公司也获得了他们的收益。其实互联网行业的出现又极大的提升了效率，省了很重要的一块就是店面，直接把产品从工厂通过互联网的界面传递给消费者，相应的价值创造这个环节就出来了，这就是电商的价值所在，就是电商的发展是趋势所在的根本原因。

杨伟庆：我们对于这种电子商务来讲实际上大家普遍的共识是整个产业刚刚发展，对于很多电商类的平台性的公司来说越来越多传统企业也进入这样的电子商务大的浪潮当中，从国美来讲我们想接着问一下，你觉得传统的大的零售企业进入电商面对的最大的困难或者挑战来自哪些方面？

丁东华：刚刚雷总讲了一条，我觉得是传统零售企业进入电商的困难，传统零售企业进入电商的最大优势在于供应链的整合能力，我觉得作为电子商务企业来讲在核心竞争力方面一定搞清楚两块。第一块产品的组织生产能力，我们叫供应链的能力。第二块用户的价值创造能力，我们讲用户体验的创造和需求的把握上面。实际上来讲传统零售企业进入电商企业在第一条上是天生的有优势，他们做了很多年。但是第二条，在用户需求的把握上面对不同的现象，不同的群体，咱们在线下对用户数据的正理用互联网的供给更精准的把握，包括互联网的需求再反过来组织生产，这是需要学习的过程。

杨伟庆：对于电子商务来讲我们知道尤其去年实际上一个非常热的话题是关于人才方面，电子商务人才涨价涨得离谱，现在这个状态因为整个电子商务，尤其像去年这种类似像团购整个产业发生了一个变化，我们先问一下稍微迟到点的嘉宾，依文的董事长夏华女士。

夏华：我在这里给大家道歉，迟到了，这是一件非常非常，我这么多年很少遇见的事，一场论坛聚集了这么多的人，所以在中国目前最大的希望是人们学习的动力，但是学习不仅仅为了知道，还为了做到。

杨伟庆：实际上夏总这边迟到正常，我们的会议比原定提早20分钟。您先介绍一下，您的企业在服装领域是鼎鼎大名，我想您给大家做一个简单的介绍。

夏华：因为可能在座的很多嘉宾熟悉依文，也有很多不熟悉，我1994年辞去中国政法大学老师的职务，从售货员开始创办了依文。现在依文已经代表中国在伦敦时装周，成功举办了它的国际首场秀，7月27号依文还将会代表中国品牌在奥运开幕式这天在伦敦做它关于中国时尚文化活动的表演。这些年我觉得与其说一个中国品牌在一个非常，就是在一条隧道中，今天我说我们看到了中国时尚品牌隧道尽头的光芒，因为今天所有消费的刚性需求被全球的品牌调动起来，这一轮全球刚性需求是奢侈品的功劳，我觉得中国消费者理性消费的时代开始我觉得如此大体量的市场，依文开始走进中国服装市场的时候，很多人说你定位了小众，那时候我说中国没有小众，最小的小众我们做好了，够欧洲一个小国的体量的，每一个品牌以自己的成长费时到今天，今天在国际化的道路上恰恰让我们看到中国品牌不同的形态，包括陈总的凡客在互联网的模式，包括很多品牌以他的独特服务模式、营销模式得到了大家的认可。未来在电子商务的发展，我们已经在家门口已经被国际化这样的过程中，我相信中国品牌会有更多的机会在中国文化的支撑下绽放它的光彩。

杨伟庆：因为这场是电子商务的会议，我们想问一下依文下面有很多品牌，年销售额也有几十亿元，现在网上销售多吗？还是依靠传统的线下几百家门店实现销售。

夏华：其实这一点我觉得可能是今天所有中国品牌面临的一个问题，比如现在整个在我们600家店的消费体量里面，我们在网上的销售没有占到10%，刚刚开始，我觉得原因不是技术问题或者营销模式的问题，我觉得最大的原因还是中国消费者面对相对高价格的产品网上消费的心理底线没有突破，我不知道未来云计算能不能让人们达到触感上，或者这种障碍消失，现在还是存在。现在一大群人把逛商场，实体店在中国一段时间内不会被取代，因为这是很多人快乐的有氧运动。

第二，如果我们现在的单价超过一千元之上的产品的时候，很多消费者现在分两类，一类是固有VIP，因为它对你产品的品质、品牌有信赖度。一个是在网上空间跟你接触的消费者，对于你的品质、属性和耗型的适应度还需要一段时间，我觉得对于中国服装品牌而言现在是一个特别痛苦的状态，大家一个面临着网上对这段消费代表着一种新的消费体验的这样一种模式，一个是我们如何突破真正的所有的在品牌和产品原有的消费群的这样一个信赖之外的，人们对高价格商品的这样一个快速购买的过程。所以这一点上可能一会儿有机会我想跟各位行业里非常优秀的这些朋友们一起交流一下关于体验空间的问题，谢谢。

杨伟庆：所以您在供应链和产品方面有优势，但是在有效，跟用户通过互联网接触和交流方面还是有些欠缺。我们陈总正好在，可以交你几招，面对像夏总线下几百家门店，它应该如何面对目前电子商务的大潮？

陈年：我觉得像夏总的依文在线下做得很成功，很好，北京市非常优秀的品牌。至于说和互联网如何结合，我觉得这其实是一个决心问题，就是你是不是想走互联网道路，如果不想走互联网道路，我觉得线下挺好。一旦要做线上的话，就像现在我不拿夏总举例了，我拿苏宁和国美举例，尤其是苏宁，一旦做线上就是做壮士断腕的魄力，我说客观压力大于主观愿望，如果你看到大势所趋，尤其在中国一竞争就极度惨烈这种状况下，如果每壮士断腕的勇气最好不要进互联网这潭水，不像现实我到一家店至少要开车或者走路，挺费时间的，对于在网长来说可能一秒都不用，成本非常低，就加剧了竞争。我觉得夏总不用进互联网，依文做得挺好的。

杨伟庆：夏总怎么回应了，听了害怕了，互联网成本低，买你的东西和买他东西换个页面就行，你怎么想？

夏华：这个想跟陈总说，无论想不想，未来都要走在你的行列里，这是新的各级，两种东西不可逆，新的技术给我们带来的消费习惯，这不可逆的，尤其今年放眼主力阶层，80后已经30多岁了，现在我身边很多朋友连买菜都不出门了，网上解决了大部分的生活状态，所以无论我想不想，每一个中国品牌都必须思考这条路。

第二不可逆的是闲暇经济时代的到来，这是我们必须面对的，现在你会发现五一以后因为依文现在在全国已经大概接近500、600家的商业店铺，我收到了几十位商业老总的电话，说今年五一客人都到哪儿去了，为什么商场都没人了，我回答说未来会更没人了，他们一听吓一跳，为什么？我说未来的生活改变，人们不会把自己的个人时间放在商场或者人群拥挤的地方，大部分人会寻找一个自然空间，跟家人在一起，所以从今天开始所有中国消费品的品牌都要思考一个问题，什么叫品牌，那个品牌可能未来10年、20年那时候所有的消费者因为到商业空间里与你偶然相遇的购买，我称它为一夜情，也许某一个性价比吸引就购买了，但是未来消费者必须因为某种跟品牌体验的关系因你而来，这才是品来未来真正构成品牌的衡量标准，一个好品牌多少人随你而去。所以在这个时候新的消费时代的到来的时候，我们如果单纯为了购买这件事，可能我觉得无论是互联网或者未来的云很多很多手段可以满足，但是一种东西可以思考，它给了我们地面店存在一个合理的理由，人们到今天也解决不了无论过年过节全家人还要团聚，全家人还要体验那份亲情，可能未来我们的地面店真的要在服务模式、体验上思考，怎么让消费者一次再一次把时间花在这，可能未来中国的品牌营销要打破时间、空间的限制，大家不再是纯粹为了购买一件衣服而去，因为购买一件衣服游走的过程，尤其是商务人士在任何场合都能购买，所以我认为互联网无论陈年怎么吓唬我，我觉得还是要往前走这一步，谢谢。

杨伟庆：我前两天听我朋友讲，我朋友的朋友是在北京开亨达利（音）钟表店，很老，持续盈利20多年去年开始亏损，现在网上的电子商务开始冲击了线下的实体的店，所以很多企业面对电子商务应该有积极的心态面对。我想说电子商务对于传统很多的产业都会有很大的影响，各位有些什么分析，觉得对线下哪块影响最大，最需要转型，是哪些行业或者哪些具体的你能想到的这种类型，这个行业应该很快需要被转型，被淘汰。雷总你觉得？

雷军：我觉得从长远来看所有的行业都会做电子商务，所以我觉得这是一个大势所趋，哪个行业会更快一些呢？我觉得标准化产品会更快一些，你的产品的种类比较标准化。你刚才讲的钟表行业我觉得也是非常标准化的行业。

杨伟庆：所以标准化产品受影响最快。前两天中央电台有一个《舌尖上的中国》纪录片，第一集是火腿，非标准化产品，但是火腿那集播出之后在淘宝上第二天就有数亿元的交易，越来越多传统化的标准非常大，但是非标准化的影响也越来越大。

上一页 1

对于电子商务来讲我知道雷总前两天投了一家企业，是在中国做移动电子商务比较早的企业，这种移动互联网对于整个电子商务的影响不知道各位有些什么亲身的感触，或者什么想法？

雷军：关于移动电子商务是我自己最关心的方向，主要的原因很简单，我非常看好手机上的应用，我觉得手机替代PC成为大众最常用的终端是时间问题，就是说手机会替代PC，如果从这个角度而言的话，移动电子商务也是未来的大势所趋，基于这个观点我希望大家在移动电子商务上下工夫。比如说富士康工厂的工人他们很少有用电脑的机会，他们上网更多的用手机，所以有很多的人群他们今天上网不是特别方便，他们更多的是用手机来上网，所以基于这样的观点和看法的话，我觉得移动电子商务有更大的机会。耶客是帮助电商公司做移动电子商务业务的一家公司，我投这家公司的目的也是因为看好移动电子商务。

杨伟庆：据说当时这个案子是雷总曾经想自己去投资做这样一个，但是凡客找了耶客作为移动电子商务的供应商，后来推荐给雷总做这样的案子，不知道凡客在整个跟耶客的合作过程中有些什么亲身的感受，有些什么数据，可以跟大家分享一下？

陈年：我觉得雷总刚才说的挺意外，说得有点含蓄，有所保留。对于我们来说我们想想移动电子商务这个事情就是在手机端购物的形成，尤其和时尚业的结合。大家会看到越来越多的用户会街拍、自拍，把自己买到任何一件东西拍照上转微博。所以我们想起移动电子商务不知道会发生什么。因为它和人的生活和人的尤其比如说穿衣、打扮这些结合得太紧密了。因为前一段正好月初的时候有一个全球移动互联网大会的举行，在那个会议上其实大家看到了各种各样新的技术的发生还有变化，我们很清楚的知道大概在最晚后年移动的终端会超过PC的终端，而且我们从用户的角度来说，能够看到这是移动互联网的用户它是更广大的消费者，它比PC终端的消费者还要大，这个群体非常非常大，这个群地可能移动电子商的发展可能会触及到中国最大的消费群体，而不再是PC端还是有一定工作要求的工种。

杨伟庆：您是现在非常看好，凡客的消费额是多少？

陈年：去年不到5%，今年是15%，在凡客已经超过10亿人民币的生意了。

杨伟庆：对于移动电子商务其他两位有什么补充吗？

丁东华：我补充一下，其实我们理解这个东西来看，刚才我们讲你的产品更迅速、更有效率的呈现在消费者面前，移动互联是更大的进步和革新，最早的时候你要把产品送到门店，消费者要去店面才能看到你的产品，后来我们通过页面的展示，消费者要看到固定的PC终端才能看到，对于移动电子商务来讲更随意，随时随地可以看到产品的发布，可以推到消费者的面前，所以无形当中面很宽，实际上是更高的台阶的进步。

杨伟庆：夏总您觉得是不是直接做个移动上的这种，在移动互联网到来的时候像传统的企业应该如何去应对？是不是您现在在手机上，比方说在手机上购物已经能够买到您的部分在网上展示的服装了吗？是什么状态？

夏华：我觉得移动电子商务对于一个传统的中国的品牌的影响最大的，我觉得可能在消费路径上，就是在销售路径上只是一方面，我觉得最大的颠覆是营销。今天所有的营销的及时性的变化是超越左右人想象的。我这18年企业的变化很有意思，最开始的时候纸媒的营销占据特别大，一年光我们企业，我们下属有五个自主品牌，还有一些代理的国际品牌，光放在我办公桌上，我们企业自己的包括杂志类的那就是高高一人高的一摞，但是今天渐渐都消失了，我甚至有点不习惯，都没有了，原因是所有的营销变得随时随地了，大家一个手机在手。今天中午有一个特别有意思的故事，今天中午中国大概有十个左右的企业家，包括柳传志的柳总跟E-mail的团队有一个午餐，可以看到这是在中国快速的发展，让我们很多朋友发现一个非常有意思的现象，所有的国外朋友大家在互动的交流过程中大家彼此问问题，彼此答问题，作为GE我觉得130年的企业里有很多好的管理经验，会发现中国的企业家大部分在一边说一边听一边发微博。我旁观GE的外国朋友问我大家都在干吗？我说今天台陈总也是不知道是不是在发微博。这是今天所有的，中国人有一个特别大的，我们以一种特别普及性的习惯行为，会让全世界发现今天已经变成这样了，大家随时消息传播，随时信息传播，我们所有的讲话内容大家所有的朋友都可以分享。所以我觉得在这里所有的媒体今天都变得，最大的媒体几百万的发行量，会发现今天很多人的粉丝会超过几百万，上千万。我们的活动原来在全球花了极大的费用请媒体上场。我觉得最大的移动互联模式是对品牌的营销领域的颠覆，大家必须要重视营销在今天面临的现状，今天的营销管理对品牌在整个移动互联的发展过程中是值得我们所有人用心关注的一件事。

杨伟庆：刚才您讲的移动互联实际上最大的是新的媒体，但是它改变了整个传播营销的方式。在座我左边这两位就是营销专家，中国非常牛的，我前两天看了一合乎数据，一个微博统计分析的排行榜，哪一家企业粉丝数包括评论数最多的，企业微博的排行榜，最多的是小米公司，凡客粉丝团也是前三位，我们想问一下您两位有些什么样的建议，如何在新的媒体环境下做一个非常成功的营销活动，你们有什么尚方宝剑，一做粉丝那么多那么牛，影响力那么大。

陈年：说实话以微博做标准的话我们做的和小米比差得远，去年的时候雷总说要重视这个东西，我们最近在学习。凡客诚品可能做得比较有特点的是自己的品牌推广，我们从凡客体，韩寒、王珞丹的凡客体，到李宇春的我爱你无所谓，其实这个过程我们费了很大的劲。您刚才说和微博的结合，我觉得我们最近真的是在迎头赶上，好好学习，尤其要像小米学习，小米微博的粉丝经济太牛X了，没办法。

杨伟庆：所以我们中国新营销的教主还是雷总，大家都羡慕小米为什么那么成功发起活动获得那么多的传播。前两年你们青春版的发布，雷总亲自做了演员，在大学宿舍了，做个现场统计，落人看过那个视频的，举下手，1/20.雷军：大家订阅了我的微博了吗？

上一页 1 2

杨伟庆：雷总的粉丝举手。现在差不多1/5左右。

雷军：我用微博是蔡文胜他们游说的，初期新浪的编辑说服我用微博，我觉得哪有功夫用微博。两年前蔡文胜拼命的劝我用微博，我自己用完以后我觉得微博的营销最重要的是公司领导重视自己用，如果你自己不用，想把微博营销做好那是扯淡，首先得自己用，这是第一步。

第二步，鼓励全体员工参与，当然，这样全体员工参与的这种微博营销难度很高，因为你也不知道你的同事说什么，尤其公司人比较多的时候，所以这里面还是蛮难的事情，比如有的时候同事也会说说话，在微博上形成很负面的影响，这是大家一步步在学习和提高的过程中，所以我觉得做好微博营销就是两条，第一公司领导带头，第二鼓励全员参与，其实我觉得艾瑞做得远远比我们出色很多，谢谢。

杨伟庆：您太客气了，我们确实艾瑞在做咨询公司发布很多数据，过去发布数据最多的是来自于自己的官方网站，甚至做了艾瑞网，但是实际上我们公司目前来讲越来越重视是通过微博，通过这种新的方式传播数据，而且我们目前来讲做得更的是如何在微博上做更好的微博长途，做很好的适合微博传播的一些新型的传播方式，这是作为咨询公司来讲我们非常注重品牌，目前考虑非常重要的事情。

刚才李总讲的是微博营销的其中一步，我想听一做营销整体来讲您有些什么样的思路和感悟？我们看到小米手机里面有卡通任务，小兔子吗？米兔，有一整套你们操作的方案和方法，在做成功营销当中必须要使用微博营销的手段，但是它应该只是要素之一，您还有些什么？怎么样做更好的整体的营销策划？

雷军：我觉得这一点怎么说呢？我觉得小米在营销上做的工作相对比较少，我觉得小米在哪些方面有创新呢？最大的创新还是经营模式上的变化，我们是认真学习像海底捞这种经营模式，怎么把你的消费者变成你的粉丝和支持者、传播者，我觉得这是一个最最重要的问题，怎么能够让你的消费者变成你的粉丝，我是花了很长时间琢磨为什么海底捞这么成功？我也在很多场合里面问大家一个问题，我说什么样的东西没有口碑？大家愿意传播什么样的东西？我说不仅仅是好的东西，也不仅仅是便宜的东西，最重要的是超出用户的预期。海底捞最重要的影响是内地抵挡不了海底捞了。有一个段子说用户吃完饭想把吃剩的西瓜打包带走，服务员不干，拿过一整个西瓜，说切过的西瓜不卫生。所以我们做什么能超出用户的预期？比如说我们前段时间做过一次活动很受欢迎，有30万人预订，最长的人用了3个月零10天拿到小米手机，我们4月份给第一批拿到手机的用户每个人发100块钱现金券，没有任何限制，你要买什么都可以，你可以买任何东西，大家恨透了groupon，买500块钱送100块钱什么的，我们这次是真心实意的给前30万的用户一人送了100块钱。我说100块钱在小米网上可以买很多的东西，你可以只买100块钱打包拿走就可以了，所以我们最最重要的是你要做的事情一定要超出用户预期。

昨天我也干了一件超出用户预期的事情结果搞砸了，被骂的半死。

杨伟庆：什么事？

雷军：昨天一批小米手机青春版卖了15万台，一部分用户拿不到货，还需要一段时间，我给这几千个用户直接发短信说，你要不可以选择退货，要不可以免费直接升标准版，因为标准版比青春版贵五百块钱，涉及到六千人，结果前面的14万4千人都疯了，说我的货为什么提前到，昨天好几千人在我的微博里骂我。我在想，大家知道另外一个段子吗？有人买了一个iPad，他老婆不让，退货了，最后苹果送她一部iphone，我说我们做这样的活动会骂得半死。

杨伟庆：有时候要考虑公平性，像有的时候学生网民对折扣敏感性非常强。我们想问一下凡客陈总这边，您觉得作为一个优秀的企业最重要的条件是什么，您怎么让凡客变成一个世界新格局当中的新型的品牌？

陈年：做一个品牌真的挺不容易的，我还记得2007年我刚刚开始做凡客的时候，我有一个投资人特别有意思，他跟我认识的时间不是特别长，我记得在一次会议上他特别认真的跟我说，他说陈年我观察了你一段时间，我觉得你做一个品牌不行。我说为什么呢？他说因为你不是一个同性恋，一般把品牌做成必须是同性恋，这搞得我当时特别沮丧，觉得做品牌这个事特别沉重。后来我们也特别老实，有段时间我们就说凡客诚品就是客户体验做的品牌，因为我们的推广做得如何成功，我们的广告做得如何多，其实我们不是打得最多的，我们在电视上几乎没有投，我们和大的品牌推广的话不过是九牛一毛，重要的还是客户体验。用户很多留言告诉我们，留言也好，投诉也好，就说我们家凡客的盒子太多了，说你能不能收回去，或者不要给我们盒子了。我们真想过，是不是盒子真的给多了？我们有一阵说不给盒子，用户就气死了为什么不给我们盒子，为什么不给我袋？所以我同意雷总说的，无论是包装盒还是布袋还是30天无条件退货，实际上都是超出用户的想象。我们一开始说30天无条件退还货的时候，其实大家坐在一块也争论的非常多，说凡客这么一做人人天天可以穿新衣服了，我买一件衣服穿29天到第30天退回去，其实用户是非常善意的，我们做了一个数据的提取，退还货的比例在30天集中分配还是集中在哪个时段？最终29天、30天那两天，最后的结论是完全出乎我们意料的，99%集中在前三天。换句话说用户可能就是尺码不合适，或者服务不满意才退换货，所以用户体验是根本，谢谢。

杨伟庆：我记得听陈总说一开始凡客提供30天退换货，实际上也有一段压力，包括有的时候内裤被穿了一段时间，或者内衣什么再退换货。但是大多数是因为不喜欢的原因。

我们想问夏总，您从1994年开始创业，您觉得您把企业经营这么大，这么高的营业额，有什么经验分享？最重要的是什么？

上一页 1 2 3

夏华：我觉得如果说刚才雷军和陈总都说是超出客户预期，我更愿意说从本质上来讲营销我觉得最根本的本质你要思考一个问题，客户的心是离钱包最近的地方。这些您所有做企业的人，无论你以怎样的方式，其实最后客户跟你的关系还是建在消费的模式上，通过钞票投票，什么是离客户钞票最近的地方？是顾客的心，无论以什么样的方式，你真正打动他，和他发生彼此友好的关系，这是第一位的。都是18年，18年的创业历程其实要是比起陈年，比起凡客我已经很生气了，他那么短的时间因为做品牌在所有人来看，欧洲人更生气了，因为他们做了100多年了，你快速的几年的时间特别快速的让所有人你之间发生了关系，对于我们来讲一家店，一家店，透过一件衣服，一件衣服，从一夜情到情人到爱人这个过程特别漫长。但是倒回来说一句话，其的都是过程和路径，终究做一个品牌好的产品和服务还是最本质的东西。所以今天我还是以特别尊重的心态面对全球100多年的奢侈品，这几位在这里面我想说在座的有房地产的企业家，我想说做消费品的品牌真的不同，一开始就面临国际化的竞争，没有人因为你出生在哪，大家用同一个标准衡量，同一个眼光选择。我觉得没有哪一个国家的房地产经销商能有我国对本土的消费者这么熟悉，我觉得品牌不一样，尤其是时装也好，消费品品牌也好，一开始面临全球化的市场格局，所以今天在家门口已经被国际化了，不用思考走出去怎么样国际化了。这个过程中我觉得很重要，一个品牌到今天我想说该思考的问题我觉得火是一阵子，活是一辈子，所以尤其到到今天这个状态下，中国的企业家更应该思考这样一个问题，我们如让自己的企业和品牌长久的有尊严的活下去，而不是简单一时间的火，这是商业模式的本质。

杨伟庆：我们刚才其实我们三位企业家都是在讲述为客户服务好，用什么产品提供最好。刚才我在沃尔玛的PPT上看到一句话，我觉得可以作为很高的总结，沃尔玛的创始人说一句话，只有一个老板就是顾客，可以为大家做分享。接下来问的问题也跟企业的竞争力有关，一个是企业宗旨，也需要非常好的团队，我相信每个企业家把企业做这么大都是挖人，聘请人的高手。想问一下各位在选择优秀人才去挖这些人才的时候，有些什么特别难忘的经历，您可以跟大家分享。雷总先来，谷歌的工程师那么多。

雷军：很多人跟我抱怨找不到人，其实我也特别想抱怨找不到人，但是我知道抱怨解决不了问题，所以我愿意跟大家分享一个问题，如果你觉得你找不到人，最最核心的问题是你花了多少时间在找人。十几年前我跟一些企业家请教的时候，他告诉我他花了三分之二的时间在找人，我办小米的时候有一段时间我几乎花了百分之百的时间在找人。

我举个小例子，当时为了找一个硬件工程师，一周只有七天时间，其中我跟他谈了五次，每次不少于10个小时，超过了50个小时，所以你花多少时间找人的话才有机会组成什么样的团队。

杨伟庆：我们给点掌声，雷总亲自花50个小时找一个工程师。陈总，您的经营团队怎么建立的？

陈年：我和雷总比起来没有花那么长的时间，雷总爱聊天，我不是特别爱聊天，但是因为凡客成品做的时候其实非常需要传统行业人才加入的过程，我们进来以后才知道做服装多么难，开始觉得一件陈屹很简单，一件T恤很简单，但是这里面行业积累简直是太多的知识的领域了。其实今天在座的有一位我的同事凡客诚品的高级副总裁，过去是伊藤忠的，我们从认识到最后王毅军（音）加入我们的公司用了一年多的时间，我们一开始接触半年，另外一个同事说我们很想把他挖过来，当时凡客诚品成立才一年多的公司，我们如何挖一个百年巨型公司的高管？我们的办法是耐心等待，不放心接触，经常接触，我们用了一年的时间。而从合作认识到最后加盟，这的确需要最够多的耐心。我们最近有一个同事也是从传统的行业来的，上周末和他一起吃饭，他说为我们两年来认识干杯，我说怎么可能和你认识两年？他说其实我们另外两位同事两年来持续不断的挖他。我才知道有两年了，我觉得一个要有胸怀，另外是耐心。

杨伟庆：非常值得学习，用两年的时间挖一个非常核心的骨干。我们丁总，您从沈阳的国美的总经理成为整个国美电子商务的负责人，肯定是很厉害的人物，您给大家讲讲您有一些在人才方面比较难忘的事？

丁东华：说到人才这个事我喜欢看球，我觉得这个和球队有很相似的地方，包括篮球、足球，你的教练怎么组织你的团队争取胜利，这里边有两类，第一来讲请明星球员怎么搭配，让所有的人能够凝聚一起争取最后的胜利，这是一个东西。实际来讲请不重要，重要的是捉你用什么样的东西把所有的人，不管明星也好还是平民也好团结在一起配成一个整体。另外一个也有一类球队，事实上更多的是发现和利用人的问题，怎么让身边的人员变成人才？这个都是一个课题，所以来讲从库巴的角度来讲我们两方面并走，这是我对人才的一些理解。

杨伟庆：夏总作为女性的企业管理者来讲可能在企业管理，尤其管理很多男性的高管会面临一些困难，可能不如一般像男性的高管，您是怎么能够运营这么一家非常成功的企业，有一些什么经验跟大家分享？

夏华：这个点上我觉得我有一些比较特别的东西跟大家分享，我有一个观点，人才不是靠挖的，人是靠氛围的吸引才来的，企业缺两端的，第一类是创造力、创新型的人才，这种人本身不是特别愿意受束缚的，所有的企业逃不过一件事，一群人，一辈子一件事，所以我经常说做企业是一个企业一场游戏，游戏里面你作为创始人，作为游戏的主导者投入非常容易，但是反过来看一直着你一起玩的人非常不容易，我们企业10年功勋奖，我们企业10年以上的员工已经上千人，所以我得出一个结论，对于一群有创造力、有才华的人氛围管理非常重要，真正的有一种游戏让他全心全意以他的方式来玩，这是创造力管理氛围，非常重要，只有这样形成我们今天倡导的，做企业不要同床异梦，一定是异床同梦，大家不同的方式，在不同的床上做着同样的梦，所以对于高端性人才不是简单的靠挖，而是真正形成一种氛围，让他发挥最大的创造力，老板的心态非常重要，老板一定是地板的心态，地板的心态让他有更高的创造力，而不是天花板的心态，老板是外行的心态，让每个人在这里有更大的能量的释放，无所顾忌，这是需要每个创业者用心培养的。

第二类人才最难寻，最终端的基层服务人员，中国这么多年教育环境没有给谈到关于服务的好的心态的教育。我经常说我们经常所有的老板都在着急，企业家都在着急，终端要给出五星级的服务，为什么给不出来？我说你让一群住招待所的人给出五星级的服务，不是他们的错，是我们的错所以真正的好企业一定在企业内建立一个让每一个员工受尊重，每一个员工有最好的企业，我坚持近10年的企业官价服务，每天的下午水果、下午茶送到员工桌上，只有员工受到真正的感受和体验才能传播出去，所以的中国的今天所有的企业失措成本太高了，大家找一个人在一个岗位上用一两年不合适结束了，最大的损失我觉得是每个员工在他适合的岗位上发挥自己的才能，而企业用两年的时间让他进行错误的决策，也是错误的。依文已经坚持很多年45天给员工的带薪的淘汰式培训，我认为没有人可以装45天的，基本上两周透你的培训，你的一些游戏，跟管理层的互动，基本上暴露你的性格本性，所以这45天让我们的人力资源也好各个部门主管也好，其实给你的入职员工画了非常立体的性格图，我觉得所有的做好的企业都是对的人，对的企业成就了对的事，这一点企业不要用过多的时间失措，而是真正的把钱花在员工入职之前，这一次成本的付出非常值得，让每一个员工已经非常清晰了他的岗位和每一个主管非常了解他的个性前提下使用人，这样一群人一辈子才能成就一件事。

杨伟庆：夏总讲得非常好，雷总您没那么多时间去挖那么多高级人才，您的时间有限，小米是准备打造一个什么企业文化，或者已经打造什么企业文化吸引更多的员工？您在这方面做了哪些工作？

雷军：相对来说小米从两年时间，从4-5个人创业到现在1300人，我觉得发展速度蛮快的，小米要做的事情比较复杂，我们有软件，有硬件，有互联网服务，所以我们一再倡导的是铁人三项，在我们这间公司里面最重要的是包容性，你要容忍和理解不同专业、不同性格的人在企业的共生和共荣的关系，这一点是小米跟一般的企业差异比较大的。小米这样的公司要想成功的话最最重要的需要不同专业不同的人有效的整合到一起。

杨伟庆：陈总，你在建立企业文化对普通员工这些有什么手段，可以跟大家分享的？

陈年：除了一般的公司管理机制，包括股权激励，期权激励这些不用谈了，最大的我的观点是首先我不同意不能同床异梦，很少见俩人睡到一张床上做一个梦的，没见过，没听说过，应该有更大的包容，做不同的梦没关系，所以我觉得最大的企业文化就是发展空间，企业一直在成长，符合大势所趋，这是最大的企业文化，员工的成就感来自他的发挥空间。

杨伟庆：一个给钱，一个给空间。丁总，国美是一个1500亿销售规模的企业，做到今天您作为国美的员工有些什么感触我，怎么才能做这么大？

丁东华：今天主要讲库巴的文化，不讲国美的文化，我们鼓励两天，第一个层级结构的限制导致了整个企业内部的资源分配实际上按计划模式或者某一部分人来分配的，这个东西导致创新力的不足，很多的创新力由于组织结构和资源模式造成的，库巴里面有一个结构叫重新配置你的资源，每个人可以所求自己需要的资源和能力，我们通过非机制性的会议安排和模式的安排，鼓励这种。这样普通的员工或者中层的员工有很多很好的想法，公司根据想法和方案配置资源进行推行，这样的话在推进公司的创新力和发展放心有很大的推进作用，大家都有驱动力来去走。某些以前只是单线对上级汇报，对公司来讲资源配置应该是对它倾斜的，这是我们在资源的匹配上，更多的在企业内部讲究资源按市场经济的一个配置的想法来提倡这个东西。

第二，世纪来讲目前在库巴我们作为零售来讲推行更多的是竞争力的文化，这点跟国美的饲料一脉相承，绩效的东西和竞争力的东西仍然是衡量员工行为结果很重要的方面，这个东西是因为我们面临市场竞争这个方面极其激烈，要求我们所有内部员工没有那么多温情，该照顾的照顾，实际来讲我们在工作的时候，衡量工作成效的时候，在绩效文化的推广上库巴也是坚持的。实际上我们是结合做的，第一你要什么我给你什么，第二你再给我什么。

杨伟庆：刚才四位嘉宾跟大家分享了很多关于电子商务的趋势，很多针对顾客的态度和企业文化方面的想法，相信大家有很多的收获，我们中国电子商务的产业需要越来越多的人参与，我们再一次感谢我们四位嘉宾，用他们言传身教让整个中国电子商务企业的朋友了解电子商务的真谛，感谢四位嘉宾

http://www.fw8.net/ (责任编辑：小万)